Pakkumine, mis toob kliendi

Kui küsida ettevõtjatelt, et mis on hea või eriline pakkumine, siis liiga sageli on esimeseks vastuseks “allahindlusega” või “soodustusega” pakkumine oma tootele või teenusele. Kui hea pakkumine on madalama hinnaga kaup, siis mis on väga hea pakkumine? Veel madalama hinnaga kaup?

Hinnakõigutamisi kasutatakse laialdaselt ja neil on oma koht kaubanduses – tähelepanu tõmbamiseks, kas uute või juba kulutusi teinud klientide premeerimiseks, kaubavarude vähendamiseks jm. On suur vahe, kas see on planeeritud kui pikalt ette vaatav strateegia või ühekordne üllatus ja oma muude huvide realiseerimine? Muidugi, turu survena võibki see olla nutikas , kui on ette näha, et mistahes põhjusel selle kaubagrupi väärtus väheneb tulevikus veelgi või on turustamisel/hoidmisel tõrkeid.

Aga tagasi alustava või areneva ettevõtte tavapakkumiste juurde. Maison koolitustel õpime, et eriliseks teeb pakkumise mitte konkurentidest madalam hind vaid vastupidi – erilise väärtuse pakkumine, mida kliendid ka vääriliselt hinnata võtavad. Kuidas panna kokku selline väärtus, mida ei ole piinlik pakkuda, millele võime julgesti garantii anda (ka nt 100% raha tagasi) ja mille eest ollakse vääriliselt tasuma?

Hind näitab sageli nii seda, kui palju turg on valmis ajas ja kohas selle kauba eest maksma kui ka seda, kuidas pakkuja ise hindab oma pakkumist.

Eripakkumine

Hind ≠ väärtus. Väärtus on kujuteldav mitte tegelik suurus ja selle kujutluse loomine ongi pakkuja töö. Bränd – pakkumiste kuvandi kokkuvõte.

Tunne oma klienti ja tema vajadusi

Kliendid küsivad seda, mida nad oskavad küsida ja see toetub nende eelnevale teadmisele nii Sinust, Sinu kaubast kui sellest, kuidas seda kasutada saab. Sinu ülesanne on leida üles, see, mis on takistuseks, probleemiks,või mis võiks viia Sinu kliendi uuele tasemele.

Liiga paljude äriplaanide sisu ja vorm

Liiga paljud äriplaanid seletavad kogu kavandatavat tuleviku-operatsiooni “mina/meie” vaates – mida meil pakkuda, mida me tahame, mida ma teen. Ka kunagi fantastiliselt turu seisukohalt täppi sihitud plaan kaotab oma fookuse ajas ja kohas. Edukas ettevõte liigub turuga kaasa, mitte ei oota, et klindid küpseksid vastavaks mina/meie ootustele.

Kellele: kes on Sinu oodatav/ideaalne klient/kliendid? Mida: mis see on, mida Sa oma klindile sisuliselt pakud? Ei, mitte selle asja nimi vaid selle mõju. Kuidas: kuidas muudab Sinu kaup kliendi elu/hakkamasaamist neljas kategoorias – tervis, finantsid, suhted, kirglik pühendumus?

Kust alustada konkreetse pakkumise koostamist?

Alusta praeguse olukorra hindamist lihtsast maatriksist. Kui see maatriks ise ennast ei taha täita, kasuta järgmist vana head nippi:
– leia 5 lähimat konkurenti
– analüüsi nende poolt pakutavat
– täida maatriksi osad
– moodusta neist lühike, selge ja lööv tekst
– kujunda see oma brändi iseloomustavaks

Kuidas ma tean, mida nad tahavad?

  1. Uuuri oma võimalike klientide tegelikku ja reaalset käitumist. Kuidas? Küsi neilt. E-poode võib toetada (CRM – customer relationship management tool), miski ei asenda inimestega tegelikku suhtlemist.
  2. Jaga oma kliendid kategooriatesse Sinu toote/teenuse kasutusloogikatele vastavalt. Ei, samas kohas elavad sama sissetulekuga inimesed ei mõtles sama moodi.
  3. Liitu ettevõtetna mõne sotsmedia kanaliga, eralda aega ja tahtmist, et olla kursis tegelikkusega
  4. Pea meeles, et turg on enamasti Sinust ees – inimesed liiguvad, loevad/kuulevad erinevaid võimalusi. Kuulates saad teada, mida teevad konkurendid, mis toimub maailmas, mis on trend.
  5. Jälgi, kes on liitunud Sinu FB/Insta või meili-listiga, kes on sealt lahkunud. Mis võiks neid ühendada?
  6. Ära püüa pakkuda kõigile midagi, vaid leia need, kellele pakud kõik vajaliku (ja natuke rohkem) – nad märkavad ja väärtsutavad seda.
  7. Rahulolev klient ei pruugi seda kuulutada, aga tuleb tagasi; rahulolematu külaline kuulutab seda 8-10 inimesele. Ja tema käitumist ei saa Sa enam juhtida.

Nüüd mine ja valluta maailm – kasvata oma müük järgmise kuuga kahekordseks,
et liikuda lähemale tegelik samm oma elustiili ettevõttele!

Leave a Reply

%d bloggers like this: