Maison Solutions
Kui küsida alustavalt ettevõtjalt, et mis on hea või eriline pakkumine, siis liiga sageli on esimeseks vastuseks “allahindlusega” või “soodustusega” pakkumine oma tootele või teenusele. Kui hea pakkumine on madalama hinnaga kaup, siis mis on väga hea pakkumine? Veel madalama hinnaga kaup?
Selle mündi teine pool on oodatavad kliendid – liiga sageli öeldakse äriplaani kavandites, et need peaksid olema “keskmisest kõrgema sissetulekuga” inimesed. Tegelikult, v.a. luksuskaup, kulutavad rohkem need, kes vahel ka laenu võtma peavad kuid kellede sissetulek võimaldab ennast ära petta kõrge intressiga järelmaksudega.
Hinnakõigutamisi kasutatakse laialdaselt ja neil on oma koht kaubanduses – tähelepanu tõmbamiseks, kas uute või juba kulutusi teinud klientide premeerimiseks, kaubavarude vähendamiseks jm. On suur vahe, kas see on planeeritud kui pikalt ette vaatav strateegia või ühekordne üllatus ja oma muude huvide realiseerimine? Muidugi, turu survena võibki see olla nutikas , kui on ette näha, et mistahes põhjusel selle kaubagrupi väärtus väheneb tulevikus veelgi või on turustamisel/ hoidmisel tõrkeid.
Aga tagasi alustava või areneva ettevõtte tavapakkumiste juurde. Maison koolitustel õpime, et eriliseks teeb pakkumise mitte konkurentidest madalam hind vaid vastupidi – erilise väärtuse pakkumine, mida kliendid ka vääriliselt hinnata võtavad.
Oluline ei ole mitte kauba hind rahas vaid selle väärtus,
mida klient endale näeb saavat.
Just sellepärast vaatame äriplaanides ka konkurentide pakkumiste sisu
Kuidas panna kokku selline väärtus, mida ei ole piinlik pakkuda, mille eest ollakse valmisi ootuspäraselt tasuma, millele võime julgesti anda garantii (ka nt 100% raha tagasi, st oleme üsna kindlad, et nende hulk meie sihtrühmas, kes seda võimalust kasutavad, on kaduvväike ja oleme valmis seda usku läbi pakkumise ka kuulutama) ja ?
Hind näitab sageli nii seda, kui palju turg on valmis ajas ja kohas selle kauba eest maksma kui ka seda, kuidas pakkuja ise hindab oma pakkumist.
Hind ≠ väärtus. Väärtus on kujuteldav, mitte tegelik suurus ja selle kujutluse loomine ongi pakkuja töö. Bränd = pakkumiste kuvandi kokkuvõte.
Tunne oma klienti ja tema vajadusi
Veel üks reegel, miks peame oma kliendile lähedal olema, hingama sama õhku, teadma ootusi kuid ka hirme:
ja see toetub nende eelnevale teadmisele nii sinust, sinu kaubast kui sellest, kuidas seda kasutada saab.
kliendid küsivad seda, mida nad oskavad küsida
Sinu ülesanne on leida üles, see, mis on takistuseks, probleemiks, mida just sina või sinu pakutav lahendab või mis võiks viia sinu kliendi uuele tasemele peale kohtumist pakutavaga.
Oluline silmas pidada:
Kas sa teed seda endale või, püüdes siiski endaks jääda, oled turule tulnud täitma oma klientide ootusi? Selle mõtteviisi sisse toomine, ka äriplaani koostades või mentorprogrammis, on üks keskseid harjutusi. Ja see ei tule alati kergelt.
KELLELE: Liiga paljud äriplaanide kavandid seletavad planeeritavat tuleviku-operatsiooni “mina/meie” vaates:
- mida meil on pakkuda,
- mida meie tahame ellu viia,
- mida ma teen, sest olen selles osav ja hea.
MUUTUME: Ka kunagi fantastiliselt turu seisukohalt täppi sihitud plaan kaotab oma fookuse ajas ja kohas. Edukas ettevõte liigub turuga kaasa, mitte ei oota, et klindid küpseksid vastavaks mina/meie ootustele.
Kust alustada konkreetse pakkumise koostamist?
Unusta see “mida sa teed”. Keera ennast nüüd 180° ja astu oma kliendi kingadesse – miks see kõik peaks teda huvitama teiste pakkumiste kõrval (mida ju turu on)?
- Kellele: kes on Sinu oodatav/ideaalne klient/kliendid?
- Mida: mis see on, mida Sa oma klindile sisuliselt pakud? Ei, mitte selle asja nimetus vaid selle mõju sinu kliendi elus.
- Kuidas: kuidas muudab Sinu kaup kliendi elu/hakkamasaamist neljas kategoorias – tervis, finantsid, suhted, kirglik pühendumus?
Alusta praeguse olukorra hindamist lihtsast maatriksist – võrdle kahte pildil näidatud kontseptsiooni. Kui see maatriks ise ennast ei taha täita, kasuta järgmist vana head nippi:
– leia 5 lähimat konkurenti
– analüüsi nende poolt pakutavat
Nüüd võta konkurentide analüüsi tabel, mida kasutame SWOT analüüsis ja täida maatriksi osad viisil: see töötab/pole minu stiil/ siin on minu eripakkumine.
Valmis? Nüüd moodusta neist lühike, selge ja lööv tekst, kujunda see oma brändi iseloomustavaks – oled astunud suure sammu oma äriplaani valmimise teel. Sellele saab nüüd juba hakata ehitama tegevuskava.
Tahaksid teha rohkem oma ettevõtte või MTÜ arenguks?
Vali sobiv vorm ja hakkame tegutsema!
Lihtne on öelda, et arvesta oma klientide "tegelikke vajadusi". Kuidas ma ikkagi tean, mis neid päriselt tellima/ostma paneb või miks nad klikkavad ja laigivad, aga kassani ei jõua?
Vaata lisaks 10 praktilist edusammu oma publikuni
See on ühekordse tasuga minikursus.
Nüüd mine ja valluta maailm – kasvata oma müük järgmise kuuga kahekordseks, et teha tegelik samm lähemale oma unistuste elustiili ettevõttele!
Kui tahaksid näidatud 10 sammu tulemusi või elluviimise praktikaid arutada, telli endale sobiv aeg siit:
You must be logged in to post a comment.